Formation : Négocier avec les grands comptes MV12

Objectifs pédagogiques :

Etablir une stratégie de prospection et de développement de son portefeuille client

Maîtriser les spécificités de la clientèle et de la négociation des grands comptes  Savoir développer sa performance commerciale.

 

Contenu du programme :

I/ Mettre en place une stratégie spécifique aux grands comptes Identifier un grand compte

Savoir comment et par qui se prennent les décisions

Savoir s’organiser et se préparer pour s’adapter à ce type de clientèle

Déterminer les forces/faiblesses/opportunités/menaces de son offre et de celle de son client

II/ Connaître son style de communication

Identifier les différents style de négociation

Repérer le sien

Savoir s’adapter en fonction de ses objectifs, de l’enjeu de la négociation, de ses interlocuteurs

Savoir développer son assertivité pour une négociation « gagnant-gagnant »

III/ Connaître la stratégie d’achat de ses interlocuteurs

Savoir faire face aux jeux de pouvoir

Savoir faire face aux stratégies de déstabilisation, de manipulation

S’entraîner à réagir en gardant son attitude d’assertivité

IV/ La négociation d’achat

Maîtriser les étapes de la négociation : rituel de démarrage, échanges et contractualisation

Savoir rebondir face aux objections prétextes et/ou sincères de ses interlocuteurs

Savoir se positionner, argumenter et parfois dire non

Savoir faire face – Anticiper et gérer les situations conflictuelles

Gérer son stress et ses émotions

Savoir réorienter la discussion sur le contenu de la négociation

V/ Savoir conclure une négociation

Identifier le moment opportun pour conclure

Savoir formaliser l’accord

 

Méthodes pédagogiques :

Formation- Action visant l’opérationnalité immédiate. 80% de pratiques et 20% d’apports théoriques.

1er temps de formation : Réflexion sur le portefeuille actuel des participants pour le développer. Echanges entre participants et apports de conseils. Exercice à partir du SWOT pour avoir une vision objective de son portefeuille et des opportunités de développement.

2ième temps de formation : Questionnaire sur les différents styles de négociateurs et échanges entre participants : réflexions et expériences

3ième temps de formation : Etudes et analyses des comportements en situation de négociation à partir de l’analyse transactionnelle. Exercices pour développer son assertivité.

4ième et 5ième  temps de formation : Les simulations sont extraites de l’environnement professionnel des participants. Elles sont filmées (sur la base du volontariat) pour de meilleurs bénéfices d’apprentissage et de débriefing.

Un support avec les exercices réalisés en salle sera remis à chacun.

 

Public : Responsables grands comptes et commerciaux

 

Pré requis : niveau V minimum préconisé

 

Durée : 2 jours (14 h) en 1 jour + 1 jour « retour d’expérience »

 

Dates des sessions 2017 :

1ère session : 6 et 27 mars

2ième session : 19 mai et 9 juin

3ième session : 11 septembre et 2 octobre

4ième session : 13 novembre et 4 décembre

 

Sessions supplémentaires : 2 jours consécutifs

4 et 5 septembre 2017

7 et 8 décembre 2017

 

Tarif : 840€ Net

 

Méthodes pédagogiques : Formation Action : méthode interactive Apports théoriques alternés par de nombreux exercices pratiques. Etudes de cas et mises en situation (pouvant être filmées pour débriefer). Echanges entre stagiaires venant enrichir le déroulé de la session. Livret pédagogique et attestation de formation remis à chaque participant.

Un crédit de 5 mails est octroyé à chacun pour un accompagnement post formation individualisé.

 

Formateurs :

Professionnels de la vente et négociateurs pour de grands groupes internationaux : pharmaceutique, grande distribution ou annonceurs publicitaires pendant 10 à 15 ans.

Aujourd’hui, tous les 3 sont pédagogues enthousiastes et efficaces.

 

Lieux de formation : 3 choix possibles

En inter : à Portet-sur-Garonne (31) ou à Toulouse

En intra : Dans vos entreprises, principalement dans le Grand Sud-Ouest

 

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