Formation : Négocier en Grandes et Moyennes Surfaces (GMS) MV14

Objectifs pédagogiques :

Connaître et maîtriser les stratégies d’achat en GMS ;

Savoir se positionner face à un acheteur en GMS ou centrales d’achats.

 

Contenu :

I/ Les stratégies d’achat en GMS

A/ Comprendre les stratégies d’achat des acheteurs et des enseignes de la grande distribution

B/ Identifier les profils des acheteurs

C/ Cerner l’état d’esprit, le profil et les intérêts des acheteurs

 

II/ Définir sa stratégie commerciale

A/ Les critères de choix de stratégie suivant la typologie des clients

B/ Les enjeux de la stratégie commerciale

C/ Préparer son argumentaire en fonction de sa cible clients

D/ Déterminer sa marge de manœuvre et son point de rupture

 

III/ La négociation commerciale

A/ Les principales phases de négociation commerciale

B/ Synchroniser son comportement de négociateur avec celui de l’acheteur

C/ Repérer et savoir faire face aux tactiques des acheteurs : la dévalorisation, les menaces…

D/ Trouver les arguments porteurs qui contribueront au développement commercial de l’acheteur

 

IV/ Maîtriser les situations difficiles lors d’une négociation commerciale

A/ Autodiagnostic : quel est votre comportement de négociateur ?

B/ Découvrir ses points d’appui, ses potentialités et ses marges de progression

C/ Les méthodes pour agir efficacement en toutes situations

 

Méthodes pédagogiques :

Alternance de théorie, de simulations en binôme ou en sous-groupe. Le programme sera adapté en fonction du profil et des besoins des participants. Un livret pédagogique et une attestation de formation sont remis à chaque participant.

Un crédit de 5 mails est octroyé à chacun des participants pour un accompagnement post formation individualisé.

 

Public : Commerciaux, Négociateurs en Grandes et Moyennes Surfaces et/ou Centrales d’achats

 

Prérequis : Connaître et pratiquer les techniques de vente sera un plus.

 

Durée : 2 jours soit 14 heures

 

Dates 2017 :

1ere session : 13/14 mars

2ième session : 22/23 juin

3ième session : 11/12 septembre

4ième session : 14/15 décembre

 

Tarif : 840 € Net

 

Formateur : 14 années d’expérience en tant que négociateur en grande distribution et 2 années d’expérience en tant qu’acheteur de la grande distribution.

 

Lieux de formation : 3 choix possibles

En inter : dans nos locaux à Portet sur Garonne (31) ou à Toulouse

En intra : dans vos entreprises principalement dans le grand Sud-Ouest

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