Objectifs pédagogiques :
Préparer et organiser ses négociations d’achats
Maîtriser les étapes et techniques de négociation
Optimiser ses comportements de négociateur
Conclure une négociation et formaliser un accord
Contenu du programme :
I/ Les étapes préalables à l’achat
Déterminer les besoins
Rédiger un cahier des charges clair et pertinent pour un choix objectif du fournisseur
Pré analyser le marché pour en connaître les forces et faiblesses
Sélectionner et consulter les fournisseurs
II/ Connaître son style de communication
Identifier les différents style de négociation
Repérer le sien
Savoir s’adapter en fonction de ses objectifs, de l’enjeu de l’achat, de son interlocuteur
Savoir développer son assertivité pour une négociation « gagnant-gagnant »
III/ Préparer la négociation d’achat
Analyser les enjeux de l’achat pour le service, l’entreprise, les collaborateurs
Déterminer les éléments incontournables pour l’aide à la décision
Préparer son argumentaire et la réponse aux potentielles objections
IV/ La négociation d’achat
Maîtriser les étapes de la négociation d’achat : rituel de démarrage, échanges et contractualisation
Connaître les stratégies de vente des fournisseurs
Savoir identifier les jeux de pouvoir dans la négociation
V/ Savoir conclure une négociation
Identifier le moment opportun pour conclure
Savoir formaliser l’accord
Méthodes pédagogiques :
Formation- Action visant l’opérationnalité immédiate. 80% de pratique et 20% d’apports théoriques.
1er temps de formation : un exemple de cahier des charges est présenté, le cahier des charges d’un des participants peut être également conçu.
2ième temps de formation : Questionnaire sur les différents styles de négociateurs et échanges entre participants : réflexions et expériences
3ième temps de formation : A partir de la technique SORA (situation/objectifs/ résolutions de problèmes/ actions), les exemples concrets des participants seront analysés pour l’aide à la décision des éléments clés de la négociation d’achat.
4ième et 5ième temps de formation : Les simulations sont extraites de l’environnement professionnel des participants. Elles sont filmées (sur la base du volontariat) pour de meilleurs bénéfices d’apprentissage et de débriefing.
Un support avec les exercices réalisés en salle sera remis à chacun.
Public : Acheteurs, Commerciaux sédentaires, Responsables d’achat, Négociateurs
Prérequis : Connaître et pratiquer les techniques de vente sera un plus.
Durée : 2 jours soit 14 heures
Dates des sessions 2018 :
1ere session : 21/22 juin
2ième session : 24/25 septembre
3ième session : 13/14 décembre
Tarif : 850 € Net
Formateur : 20 années d’expérience en tant qu’acheteur
Lieux de formation : 3 choix possibles
En inter : dans nos locaux à Portet sur Garonne (31) ou à Toulouse
En intra : dans vos entreprises principalement dans le grand Sud-Ouest
