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Objectifs pédagogiques

Préparer et organiser ses négociations d’achats
Maîtriser les étapes et techniques de négociation
Optimiser ses comportements de négociateur
Conclure une négociation et formaliser un accord

Méthodes pédagogiques

Formation- Action visant l’opérationnalité immédiate. 80% de pratique et 20% d’apports théoriques.
1er temps de formation : un exemple de cahier des charges est présenté, le cahier des charges d’un des participants peut être également conçu.
2ième temps de formation : Questionnaire sur les différents styles de négociateurs et échanges entre participants : réflexions et expériences
3ième temps de formation : A partir de la technique SORA (situation/objectifs/ résolutions de problèmes/ actions), les exemples concrets des participants seront analysés pour l’aide à la décision des éléments clés de la négociation d’achat.
4ième et 5ième temps de formation : Les simulations sont extraites de l’environnement professionnel des participants. Elles sont filmées (sur la base du volontariat) pour de meilleurs bénéfices d’apprentissage et de débriefing.
Un support avec les exercices réalisés en salle sera remis à chacun.

Contenu de la formation :

 

I/ Les étapes préalables à l’achat

Déterminer les besoins

Rédiger un cahier des charges clair et pertinent pour un choix objectif du fournisseur

Pré analyser le marché pour en connaître les forces et faiblesses

Sélectionner et consulter les fournisseurs

II/ Connaître son style de communication

Identifier les différents style de négociation

Repérer le sien

Savoir s’adapter en fonction de ses objectifs, de l’enjeu de l’achat, de son interlocuteur

Savoir développer son assertivité pour une négociation « gagnant-gagnant »

III/ Préparer la négociation d’achat

Analyser les enjeux de l’achat pour le service, l’entreprise, les collaborateurs

Déterminer les éléments incontournables pour l’aide à la décision

Préparer son argumentaire et la réponse aux potentielles objections

IV/ La négociation d’achat

Maîtriser les étapes de la négociation d’achat : rituel de démarrage, échanges et contractualisation

Connaître les stratégies de vente des fournisseurs

Savoir identifier les jeux de pouvoir dans la négociation

V/ Savoir conclure une négociation

Identifier le moment opportun pour conclure

Savoir formaliser l’accord

Public

Acheteurs, Commerciaux sédentaires, Responsables d’achat, Négociateurs

Pré requis

Connaître et pratiquer les techniques de vente sera un plus

Durée

2 jours soit 14 heures

Lieux de formation

3 choix possibles
En inter : à Portet sur Garonne (31) ou à Toulouse
En intra : Dans vos entreprises, principalement dans le Grand Sud Ouest (nous consulter pour les tarifs)

Sessions 2018 :

1ere session : 21/22 juin
2ième session : 24/25 septembre
3ième session : 13/14 décembre

Formatrice :

20 années d’expérience en tant qu’acheteur

Tarif : 850 € Net

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