Objectifs pédagogiques :
Acquérir des techniques permettant de s’affirmer face à un client ou un prospect Identifier la typologie des clients difficiles
Maîtriser les entretiens ardus
Contenu du programme :
I/ Les fondamentaux de la communication commerciale
La communication verbale et non verbale
Comment suis-je perçu(e) ?
Les incidences de mes attitudes, postures et gestes sur mon interlocuteur
II/ Communiquer avec efficacité
Prendre conscience de son mode de communication
Développer des états du moi positifs
Développer son charisme et son pouvoir de conviction
Décoder les transactions pour mieux adapter sa négociation
III/ Faire face aux clients difficiles
Identifier les clients dits difficiles
Maîtriser l’entretien sans se laisser déstabiliser
IV/ Négocier de manière personnalisée
Choisir une technique de négociation en fonction du client
Savoir adapter son langage, son comportement
Savoir jouer les caméléons en utilisant les techniques
- D’écoute
- De reformulation
- De questionnement
V/ Fidéliser le client
Savoir conclure et prendre congé de manière positive et professionnelle
Assurer le suivi de l’entretien personnellement
VI/ Le contrat personnel de progrès
Etablir un bilan de ses atouts et axes d’amélioration
Etapes à franchir pour réussir à tenir ses engagements
Méthodes pédagogiques : Formation Action axée sur l’opérationnalité immédiate. 80% pratiques et 20% théorie.
Interactive basée sur l’expérience des participants. Apports théoriques alternés par des exercices pratiques et des simulations enregistrées permettant un débriefing. Livret récapitulatif et attestation de formation remis à chaque participant
Un « crédit mails » est octroyé à chaque participant pour un accompagnement post formation individualisé.
Public : commerciaux confirmés ou débutants souhaitant augmenter leur performance commerciale
Pré requis nécessaires : niveau III minimum préconisé, une expérience du commerce est un plus
Durée : 2 jours (14h)
Dates des sessions 2018 :
1ère session : 11/12 Janvier
2ième session : 15/16 Mars
3ième session : 10/11 Septembre
4ième session : 15/16 novembre
Tarif : 850 € Net
Formateurs :
- L’un possède une expérience réussie de 13 années dans la grande distribution : négociation avec les fournisseurs et les acheteurs ;
- L’autre a travaillé pendant 20 ans en négociation commerciale dans l’industrie alimentaire.
Lieux de formation : 3 choix possibles
En inter : à Portet-sur-Garonne (31) ou à Toulouse
En intra : Dans vos entreprises, principalement dans le Grand Sud-Ouest
