Objectifs pédagogiques
Connaître et maîtriser les stratégies d’achat en GMS ;
Savoir se positionner face à un acheteur en GMS ou centrales d’achats.
Méthodes pédagogiques
Alternance de théorie, de simulations en binôme ou en sous-groupe. Le programme sera adapté en fonction du profil et des besoins des participants. Un livret pédagogique et une attestation de formation sont remis à chaque participant.
Un crédit de 5 mails est octroyé à chacun des participants pour un accompagnement post formation individualisé.
Formatrice :
14 années d’expérience en tant que négociateur en grande distribution et 2 années d’expérience en tant qu’acheteur de la grande distribution.
Tarif : 850 € Net
Contenu de la formation :
I/ Les stratégies d’achat en GMS
A/ Comprendre les stratégies d’achat des acheteurs et des enseignes de la grande distribution
B/ Identifier les profils des acheteurs
C/ Cerner l’état d’esprit, le profil et les intérêts des acheteurs
II/ Définir sa stratégie commerciale
A/ Les critères de choix de stratégie suivant la typologie des clients
B/ Les enjeux de la stratégie commerciale
C/ Préparer son argumentaire en fonction de sa cible clients
D/ Déterminer sa marge de manœuvre et son point de rupture
III/ La négociation commerciale
A/ Les principales phases de négociation commerciale
B/ Synchroniser son comportement de négociateur avec celui de l’acheteur
C/ Repérer et savoir faire face aux tactiques des acheteurs : la dévalorisation, les menaces…
D/ Trouver les arguments porteurs qui contribueront au développement commercial de l’acheteur
IV/ Maîtriser les situations difficiles lors d’une négociation commerciale
A/ Autodiagnostic : quel est votre comportement de négociateur ?
B/ Découvrir ses points d’appui, ses potentialités et ses marges de progression
C/ Les méthodes pour agir efficacement en toutes situations
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Public
Commerciaux, Négociateurs en Grandes et Moyennes Surfaces et/ou Centrales d’achats
Pré requis
Connaître et pratiquer les techniques de vente sera un plus.
Durée
2 jours (14 heures)
Lieux de formation
3 choix possibles
En inter : à Portet sur Garonne (31) ou à Toulouse
En intra : Dans vos entreprises, principalement dans le Grand Sud Ouest (nous consulter pour les tarifs)
Sessions 2019
1ere session : 27/28 juin
2ième session : 12/13 décembre
