Objectifs pédagogiques
Connaître et maîtriser les stratégies d’achat en GMS ;
Savoir se positionner face à un acheteur en GMS ou centrales d’achats.
Méthodes pédagogiques
Alternance de théorie, de simulations en binôme ou en sous-groupe. Le programme sera adapté en fonction du profil et des besoins des participants. Un livret pédagogique et une attestation de formation sont remis à chaque participant.
Un crédit de 5 mails est octroyé à chacun des participants pour un accompagnement post formation individualisé.
Evaluation continue des acquis
- Pendant la formation : quizz, exercices, étude de cas pratiques, mises en situations, jeu de rôle, etc. Les évaluations sont adaptées à la thématique de la formation.
- Post formation : évaluation à chaud via un questionnaire
Contenu de la formation :
I/ Les stratégies d’achat en GMS
A/ Comprendre les stratégies d’achat des acheteurs et des enseignes de la grande distribution
B/ Identifier les profils des acheteurs
C/ Cerner l’état d’esprit, le profil et les intérêts des acheteurs
II/ Définir sa stratégie commerciale
A/ Les critères de choix de stratégie suivant la typologie des clients
B/ Les enjeux de la stratégie commerciale
C/ Préparer son argumentaire en fonction de sa cible clients
D/ Déterminer sa marge de manœuvre et son point de rupture
III/ La négociation commerciale
A/ Les principales phases de négociation commerciale
B/ Synchroniser son comportement de négociateur avec celui de l’acheteur
C/ Repérer et savoir faire face aux tactiques des acheteurs : la dévalorisation, les menaces…
D/ Trouver les arguments porteurs qui contribueront au développement commercial de l’acheteur
IV/ Maîtriser les situations difficiles lors d’une négociation commerciale
A/ Autodiagnostic : quel est votre comportement de négociateur ?
B/ Découvrir ses points d’appui, ses potentialités et ses marges de progression
C/ Les méthodes pour agir efficacement en toutes situations
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Le délai moyen pour accéder à l'une de nos formations est de 2 semaines.
Ce délai peut varier selon la spécificité de votre projet, les prérequis à évaluer ou la durée exigée pour déposer une demande de financement.
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Public
Commerciaux, Négociateurs en Grandes et Moyennes Surfaces et/ou Centrales d’achats
Pré requis
Connaître et pratiquer les techniques de vente sera un plus.
Durée
2 jours (14 heures) en présentiel
Lieux de formation
En inter : à Toulouse
En intra : Dans vos entreprises, principalement dans le Grand Sud Ouest (nous consulter pour les tarifs)
Sessions
Nous consulter
Tarif : nous consulter
