Objectifs pédagogiques :
Connaître et maîtriser les stratégies d’achat en GMS ;
Savoir se positionner face à un acheteur en GMS ou centrales d’achats.
Contenu :
I/ Les stratégies d’achat en GMS
A/ Comprendre les stratégies d’achat des acheteurs et des enseignes de la grande distribution
B/ Identifier les profils des acheteurs
C/ Cerner l’état d’esprit, le profil et les intérêts des acheteurs
II/ Définir sa stratégie commerciale
A/ Les critères de choix de stratégie suivant la typologie des clients
B/ Les enjeux de la stratégie commerciale
C/ Préparer son argumentaire en fonction de sa cible clients
D/ Déterminer sa marge de manœuvre et son point de rupture
III/ La négociation commerciale
A/ Les principales phases de négociation commerciale
B/ Synchroniser son comportement de négociateur avec celui de l’acheteur
C/ Repérer et savoir faire face aux tactiques des acheteurs : la dévalorisation, les menaces…
D/ Trouver les arguments porteurs qui contribueront au développement commercial de l’acheteur
IV/ Maîtriser les situations difficiles lors d’une négociation commerciale
A/ Autodiagnostic : quel est votre comportement de négociateur ?
B/ Découvrir ses points d’appui, ses potentialités et ses marges de progression
C/ Les méthodes pour agir efficacement en toutes situations
Méthodes pédagogiques :
Alternance de théorie, de simulations en binôme ou en sous-groupe. Le programme sera adapté en fonction du profil et des besoins des participants. Un livret pédagogique et une attestation de formation sont remis à chaque participant.
Un crédit de 5 mails est octroyé à chacun des participants pour un accompagnement post formation individualisé.
Public : Commerciaux, Négociateurs en Grandes et Moyennes Surfaces et/ou Centrales d’achats
Prérequis : Connaître et pratiquer les techniques de vente sera un plus.
Durée : 2 jours soit 14 heures
Dates 2018 :
1ere session : 12/13 mars
2ième session : 25/26 juin
3ième session : 10/11 septembre
4ième session : 13/14 décembre
Tarif : 850 € Net
Formateur : 14 années d’expérience en tant que négociateur en grande distribution et 2 années d’expérience en tant qu’acheteur de la grande distribution.
Lieux de formation : 3 choix possibles
En inter : dans nos locaux à Portet sur Garonne (31) ou à Toulouse
En intra : dans vos entreprises principalement dans le grand Sud-Ouest
