Objectifs pédagogiques :
Savoir mener un entretien de vente pour développer son portefeuille client
Contenu :
I/ Se préparer à l’entretien de vente
- Se documenter sur l’entreprise, le client, le marché
- Se fixer des objectifs
II/ Prendre contact
- Les vingt premières secondes
- Les fondamentaux de la communication
- Les techniques d’accroche
III/ Découvrir le client
- Connaître les motivations d’achat des clients
- Savoir écouter
- Maîtriser les techniques de questionnement et de reformulation
IV/ Argumenter
- Les techniques CAP (caractéristiques, avantages, preuves)
- Savoir convaincre
V/ Traiter les objections
- Adopter une attitude assertive
- Mettre en place des stratégies offensives
- Maîtriser les 13 méthodes de réponse aux objections du client
VI/ Conclure
- Les signaux d’achat
- Conclure : les 6 techniques
VII/ Ses engagements gagnants
- Etablir un bilan de ses atouts et de ses axes d’amélioration
- Mettre en œuvre un plan d’action pour faire vivre ses décisions
Public : Tout commercial terrain débutant ou confirmé
Pré requis : Les expériences en clientèle des participants serviront d’appui pendant la formation pour une montée en compétences rapide et efficace
Durée : 2 jours (14 h)
Dates des sessions 2018 :
1ère session : 12 et 13 mars
2ième session : 21 et 22 juin
3ième session : 1 et 2 octobre
4ième session : 6 et 7 décembre
Tarif : 850 € Net
Méthodes pédagogiques :
Formation Action résolument orientée vers l’opérationnalité : méthode interactive
Apports théoriques alternés par de nombreux exercices pratiques.
Études de cas et mises en situation (pouvant être filmées pour débriefer).
Échanges entre stagiaires venant enrichir le déroulé de la session.
Livret pédagogique et attestation de formation remis à chaque participant.
Un crédit de 5 mails est octroyé à chacun pour un accompagnement entre les 2 journées et post formation individualisé.
Formateurs :
Professionnels de la vente dans de grands groupes internationaux : pharmaceutique, grande distribution ou annonceurs publicitaires pendant 10 à 15 ans.
Aujourd’hui, tous les 3 sont pédagogues enthousiastes et efficaces.
Lieux de formation : 3 choix possibles
En inter : à Portet sur Garonne (31) ou à Toulouse
En intra : Dans vos entreprises, principalement dans le Grand Sud Ouest (nous consulter pour les tarifs)
