Formation - Personnaliser sa relation client par un CRM simple

• Formation-Action visant l’opérationnalité immédiate par une approche pédagogique interactive et interrogative basée sur de nombreux échanges entre participants.
  
• Questionnaire de positionnement et recueil des attentes pour personnaliser la formation
  
• Apports de connaissances théoriques alternés par des exercices de réflexion et de mises en situations.
  
• Support pédagogique et attestation de formation remis à chaque participant.
  
• Octroi d’un « crédit mails » à chaque participant pour un accompagnement personnalisé après la formation.

I/ Définir des objectifs de prospection

• Connaitre les bases de la gestion d’un tunnel de vente (Pipeline)
  
• Réaliser un diagnostic de son activité commerciale actuelle (SWOT)
  
• Définir des objectifs SMART
  
• Etablir précisément les objectifs de prospection en prenant en compte :
  1. Les résultats visés
  2. L’état actuel de votre progression
  3. Les échéances pour la réalisation de vos différents objectifs
  
• Exercice : définition de son tunnel de vente en lien avec ses objectifs commerciaux

II/ Définir les informations à stocker

• Déterminer les données essentielles à recueillir concernant vos prospects et clients : nom de l’entreprise, taille, secteur d’activité,
• coordonnées de votre contact principal, origine du prospect, commentaires…
  
• Utiliser ses informations pour cibler efficacement ses prospects et clients
  
• Segmenter ses prospects / clients en fonction de ses produits
  
• Exercice : élaboration de son tableau de prospection personnalisé à son activité sur Excel

III/ Identifier les critères de qualification des prospects et des clients

• Définir ses critères de qualification en fonction de vos objectifs commerciaux et du marché ciblé
  
• Qualifier les prospects / clients en fonction de son statut dans le tunnel de vente : prospect froid, tiède, chaud…
  
• Prioriser les actions de contact en fonction du potentiel, de l’urgence et de la pertinence du client ou prospect.
  
• Exercice : création de ses critères de qualification sur Excel

IV/ Définir les actions commerciales nécessaires

• Définir les actions de prospection et de fidélisation en lien avec son activité (1er contact, suivi, évènement, etc…)
  
• Etablir son plan de prospection suivant son échelle du temps et la saisonnalité de son activité
  
• Formaliser son plan de prospection à travers son tableau de bord Excel
  
• Choisir ses indicateurs de suivi
  
• Etablir son organisation commerciale
  
• Synchroniser ses actions avec son agenda (Outlook ou Google Agenda ou agenda papier)
  
• Établir un tableau de bord adapté pour piloter et suivre les actions commerciales.
  
• Exercice : finalisation d’un tableau de bord adapté à son organisation commercial et son suivi.

• Pendant la formation : quiz, exercices, étude de cas pratiques, mises en situations, jeu de rôle, etc. Les évaluations sont adaptées à la thématique de la formation.
  
• Post formation : évaluation à chaud via un questionnaire