Objectifs pédagogiques :
Apprendre à faire face en souplesse à la pression des acheteurs sur les prix
Identifier l’ensemble des leviers pour aboutir à des accords profitables gagnant-gagnant S’approprier les outils, les méthodes concrètes et les pratiques pour négocier le prix.
Contenu du programme :
I / Les enjeux de la négociation sur les prix
Du côté du vendeur et du coté de l’acheteur
La connaissance de ses avantages concurrentiels et distinctifs
L’identification des leviers de négociation
La préparation des contreparties
II / La valorisation de son offre (fond et forme)
Les techniques de présentation du prix et de ses conditions de vente
En entretien et dans une proposition écrite
III / Le traitement spécifique des objections liées au prix
La négociation de contrepartie à toute demande de concession
La posture du négociateur gagnant
IV / Mises en situation
Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en œuvre dans son entreprise
Conseils personnalisés donnés par l’animateur à chaque participant
Bilan oral et évaluation à chaud
Méthodes pédagogiques :
Formation Action résolument orientée vers l’opérationnalité. 80% pratiques et 20% théorie.
Des exercices de calcul de prix/de marge seront proposés (pour vérifier la bonne maîtrise du calcul et revoir le cas échéant les notions de marge brute/marge nette) ; puis des simulations seront réalisées pour se préparer à l’argumentation de ses prix et aux réponses aux objections.
Un livret sera remis à chaque participant dans lequel ils retrouveront les exercices réalisés en salle.
Public : Commerciaux confirmés souhaitant optimiser la rentabilité des ventes
Prérequis : Niveau IV ou III minimum préconisé
Durée : 2 jours soit 14 heures
Dates des sessions 2018 :
1ere session : 15/16 mars
2ième session : 18/19 juin
3ième session : 13/14 septembre
4ième session : 10/11 décembre
Tarif : 850 € Net
Formateurs : Professionnels de la vente et négociateurs pour de grands groupes internationaux : pharmaceutique, grande distribution ou annonceurs publicitaires pendant 10 à 15 ans.
Aujourd’hui, tous les 3 sont pédagogues enthousiastes et efficaces.
Lieux de formation : 3 choix possibles
En inter : dans nos locaux à Portet sur Garonne (31) ou à Toulouse
En intra : dans vos entreprises principalement dans le grand Sud-Ouest
