05 67 33 10 00 - 06 71 56 93 90

Objectifs pédagogiques

Etablir une stratégie de prospection et de développement de son portefeuille client
Maîtriser les spécificités de la clientèle et de la négociation des grands comptes Savoir développer sa performance commerciale.

Méthodes pédagogiques

Formation Action : méthode interactive Apports théoriques alternés par de nombreux exercices pratiques. Etudes de cas et mises en situation (pouvant être filmées pour débriefer). Echanges entre stagiaires venant enrichir le déroulé de la session. Livret pédagogique et attestation de formation remis à chaque participant.
Un crédit de 5 mails est octroyé à chacun pour un accompagnement post formation individualisé.

Formateurs :

Professionnels de la vente et négociateurs pour de grands groupes internationaux : pharmaceutique, grande distribution ou annonceurs publicitaires pendant 10 à 15 ans.
Aujourd’hui, tous les 3 sont pédagogues enthousiastes et efficaces.

Tarif : 850 € Net

Contenu de la formation :

I/ Mettre en place une stratégie spécifique aux grands comptes
Identifier un grand compte
Savoir comment et par qui se prennent les décisions
Savoir s’organiser et se préparer pour s’adapter à ce type de clientèle
Déterminer les forces/faiblesses/opportunités/menaces de son offre et de celle de son client

II/ Connaître son style de communication
Identifier les différents styles de négociation
Repérer le sien
Savoir s’adapter en fonction de ses objectifs, de l’enjeu de la négociation, de ses interlocuteurs
Savoir développer son assertivité pour une négociation « gagnant-gagnant »

III/ Connaître la stratégie d’achat de ses interlocuteurs
Savoir faire face aux jeux de pouvoir
Savoir faire face aux stratégies de déstabilisation, de manipulation
S’entraîner à réagir en gardant son attitude d’assertivité

IV/ La négociation d’achat
Maîtriser les étapes de la négociation : rituel de démarrage, échanges et contractualisation
Savoir rebondir face aux objections prétextes et/ou sincères de ses interlocuteurs
Savoir se positionner, argumenter et parfois dire non
Savoir faire face – Anticiper et gérer les situations conflictuelles
Gérer son stress et ses émotions
Savoir réorienter la discussion sur le contenu de la négociation

V/ Savoir conclure une négociation
Identifier le moment opportun pour conclure
Savoir formaliser l’accord

Public

Responsables grands comptes et commerciaux

Pré requis

niveau V minimum préconisé

Durée

2 jours (14 h) en 1 jour + 1 jour « retour d’expérience »

Lieux de formation

3 choix possibles
En inter : à Portet sur Garonne (31) ou à Toulouse
En intra : Dans vos entreprises, principalement dans le Grand Sud Ouest (nous consulter pour les tarifs)

Sessions 2018 :

1ère session : 5 et 19 mars
2ième session : 4 et 18 juin
3ième session : 14 et 28 septembre
4ième session : 30 novembre et 14 décembre

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Pour un renseignement ou une inscription à la formation
Négocier avec les grands comptes MV12
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