Objectifs pédagogiques

  • Etablir une stratégie de prospection et de développement de son portefeuille client
  • Maîtriser les spécificités de la clientèle et de la négociation des grands comptes
  • Savoir développer sa performance commerciale

Points forts de la formation :

  • Suivi post formation à 1, 6 et 12 mois.
  • Cas pratiques inspirés de votre activité professionnelle, traités lors de la formation.
  • Animation de la formation par un Formateur Expert Métier.

Méthodes pédagogiques

  • Formation-Action visant l’opérationnalité immédiate par une approche pédagogique interactive et interrogative basée sur de nombreux échanges entre participants.
  • Questionnaire de positionnement et recueil des attentes pour personnaliser la formation
  • Apports de connaissances théoriques alternés par des exercices de réflexion et de mises en situations.
  • Application directe en lien avec son activité
  • Support pédagogique et attestation de formation remis à chaque participant.
  • Octroi d’un « crédit mails » à chaque participant pour un accompagnement personnalisé après la formation.

Evaluation continue des acquis

  1. Pendant la formation : quiz, exercices, étude de cas pratiques, mises en situations, jeu de rôle, etc. Les évaluations sont adaptées à la thématique de la formation.
  2. Post formation : évaluation à chaud via un questionnaire

Modalités pédagogiques

Formation réalisée en présentiel (présence formateur auprès des stagiaires)
Distanciel possible sur demande.


Contenu de la formation :

I/ Mettre en place une stratégie spécifique aux grands comptes

  • Identifier un grand compte
  • Savoir comment et par qui se prennent les décisions
  • Savoir s’organiser et se préparer pour s’adapter à ce type de clientèle
  • Déterminer les forces/faiblesses/opportunités/menaces de son offre et de celle de son client

II/ Connaître son style de communication

  • Identifier les différents styles de négociation
  • Repérer le sien
  • Savoir s’adapter en fonction de ses objectifs, de l’enjeu de la négociation, de ses interlocuteurs
  • Savoir développer son assertivité pour une négociation « gagnant-gagnant »

III/ Connaître la stratégie d’achat de ses interlocuteurs

  • Savoir faire face aux jeux de pouvoir
  • Savoir faire face aux stratégies de déstabilisation, de manipulation
  • S’entraîner à réagir en conservant son attitude d’assertivité

IV/ La négociation d’achat

  • Maîtriser les étapes de la négociation : rituel de démarrage, échanges et contractualisation
  • Savoir rebondir face aux objections prétextes et/ou sincères de ses interlocuteurs
  • Savoir se positionner, argumenter et parfois dire non
  • Savoir faire face – Anticiper et gérer les situations conflictuelles
  • Gérer son stress et ses émotions
  • Savoir réorienter la discussion sur le contenu de la négociation

V/ Savoir conclure une négociation

  • Identifier le moment opportun pour conclure
  • Savoir formaliser l’accord
Je souhaite me pré-inscrire / inscrire une personne
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Inter : 3 semaines
Intra : Selon la spécificité de votre projet (1 mois minimum)

Si un participant est en situation de handicap, merci de nous en informer avant toute inscription.

Public

Responsables grands comptes, Commerciaux, Acheteurs

Pré requis

Aucun

Nombre de participants

3 participants minimum pour ouvrir la formation

Durée

En présentiel : 2 jours (14 heures)

Lieux de formation

Toulouse

Sessions

2 jours discontinus :

  • 15 / 22 mars 2024 – Présentiel
  • 24 / 31 mai 2024 – Présentiel
  • 13 / 20 septembre 2024 – Présentiel
  • 18 /25 novembre 2024 – Présentiel
  • 13 / 20 décembre 2024 – Présentiel

Tarif : 800€ Net

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Pour un renseignement ou une inscription à la formation
Négocier avec les grands comptes MV15-00
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