Formation - Négocier avec les grands comptes

• Formation-Action visant l’opérationnalité immédiate par une approche pédagogique interactive et interrogative basée sur de nombreux échanges entre participants.
  
• Questionnaire de positionnement et recueil des attentes pour personnaliser la formation
  
• Apports de connaissances théoriques alternés par des exercices de réflexion et de mises en situations.
  
• Application directe en lien avec son activité
  
• Support pédagogique et attestation de formation remis à chaque participant.
  
• Octroi d’un « crédit mails » à chaque participant pour un accompagnement personnalisé après la formation.

I/ Mettre en place une stratégie spécifique aux grands comptes

• Identifier un grand compte
  
• Savoir comment et par qui se prennent les décisions
  
• Savoir s’organiser et se préparer pour s’adapter à ce type de clientèle
  
• Déterminer les forces/faiblesses/opportunités/menaces de son offre et de celle de son client

II/ Connaître son style de communication

• Identifier les différents styles de négociation
  
• Repérer le sien
  
• Savoir s’adapter en fonction de ses objectifs, de l’enjeu de la négociation, de ses interlocuteurs
  
• Savoir développer son assertivité pour une négociation « gagnant-gagnant »

III/ Connaître la stratégie d’achat de ses interlocuteurs

• Savoir faire face aux jeux de pouvoir
  
• Savoir faire face aux stratégies de déstabilisation, de manipulation
  
• S’entraîner à réagir en conservant son attitude d’assertivité

IV/ La négociation d’achat

• Maîtriser les étapes de la négociation : rituel de démarrage, échanges et contractualisation
  
• Savoir rebondir face aux objections prétextes et/ou sincères de ses interlocuteurs
  
• Savoir se positionner, argumenter et parfois dire non
  
• Savoir faire face – Anticiper et gérer les situations conflictuelles
  
• Gérer son stress et ses émotions
  
• Savoir réorienter la discussion sur le contenu de la négociation

V/ Savoir conclure une négociation

• Identifier le moment opportun pour conclure
  
• Savoir formaliser l’accord

• Pendant la formation : quiz, exercices, étude de cas pratiques, mises en situations, jeu de rôle, etc. Les évaluations sont adaptées à la thématique de la formation.
  
• Post formation : évaluation à chaud via un questionnaire