Objectifs pédagogiques
- Etablir une stratégie de prospection et de développement de son portefeuille client
- Maîtriser les spécificités de la clientèle et de la négociation des grands comptes
- Savoir développer sa performance commerciale
Points forts de la formation :
- Suivi post formation à 1, 6 et 12 mois.
- Cas pratiques inspirés de votre activité professionnelle, traités lors de la formation.
- Animation de la formation par un Formateur Expert Métier.
Méthodes pédagogiques
- Formation-Action visant l’opérationnalité immédiate par une approche pédagogique interactive et interrogative basée sur de nombreux échanges entre participants.
- Questionnaire de positionnement et recueil des attentes pour personnaliser la formation
- Apports de connaissances théoriques alternés par des exercices de réflexion et de mises en situations.
- Application directe en lien avec son activité
- Support pédagogique et attestation de formation remis à chaque participant.
- Octroi d’un « crédit mails » à chaque participant pour un accompagnement personnalisé après la formation.
Evaluation continue des acquis
- Pendant la formation : quiz, exercices, étude de cas pratiques, mises en situations, jeu de rôle, etc. Les évaluations sont adaptées à la thématique de la formation.
- Post formation : évaluation à chaud via un questionnaire
Modalités pédagogiques
Formation réalisée en présentiel (présence formateur auprès des stagiaires)
Distanciel possible sur demande.
Contenu de la formation :
I/ Mettre en place une stratégie spécifique aux grands comptes
- Identifier un grand compte
- Savoir comment et par qui se prennent les décisions
- Savoir s’organiser et se préparer pour s’adapter à ce type de clientèle
- Déterminer les forces/faiblesses/opportunités/menaces de son offre et de celle de son client
II/ Connaître son style de communication
- Identifier les différents styles de négociation
- Repérer le sien
- Savoir s’adapter en fonction de ses objectifs, de l’enjeu de la négociation, de ses interlocuteurs
- Savoir développer son assertivité pour une négociation « gagnant-gagnant »
III/ Connaître la stratégie d’achat de ses interlocuteurs
- Savoir faire face aux jeux de pouvoir
- Savoir faire face aux stratégies de déstabilisation, de manipulation
- S’entraîner à réagir en conservant son attitude d’assertivité
IV/ La négociation d’achat
- Maîtriser les étapes de la négociation : rituel de démarrage, échanges et contractualisation
- Savoir rebondir face aux objections prétextes et/ou sincères de ses interlocuteurs
- Savoir se positionner, argumenter et parfois dire non
- Savoir faire face – Anticiper et gérer les situations conflictuelles
- Gérer son stress et ses émotions
- Savoir réorienter la discussion sur le contenu de la négociation
V/ Savoir conclure une négociation
- Identifier le moment opportun pour conclure
- Savoir formaliser l’accord
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Inter : 3 semaines
Intra : Selon la spécificité de votre projet (1 mois minimum)
Si un participant est en situation de handicap, merci de nous en informer avant toute inscription.
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Public
Responsables grands comptes, Commerciaux, Acheteurs
Pré requis
Aucun
Nombre de participants
3 participants minimum pour ouvrir la formation
Durée
En présentiel : 2 jours (14 heures)
Lieux de formation
Toulouse
Sessions
2 jours discontinus :
- 15 / 22 mars 2024 – Présentiel
- 24 / 31 mai 2024 – Présentiel
- 13 / 20 septembre 2024 – Présentiel
- 18 /25 novembre 2024 – Présentiel
- 13 / 20 décembre 2024 – Présentiel
Tarif : 800€ Net
