Formation - Prospecter et gagner de nouveaux clients

• Formation-Action visant l’opérationnalité immédiate par une approche pédagogique interactive et interrogative basée sur de nombreux échanges entre participants.
  
• Questionnaire de positionnement et recueil des attentes pour personnaliser la formation
  
• Apports de connaissances théoriques alternés par des exercices de réflexion et de mises en situations.
  
• Support pédagogique et attestation de formation remis à chaque participant.
  
• Octroi d’un « crédit mails » à chaque participant pour un accompagnement personnalisé après la formation.

I/ Les lois relatives à la prospection commerciale

• La prospection en B to C
  
• La prospection en B to B

II/ Réaliser sa prospection téléphonique

• Fiche pour préparer son entretien téléphonique
  
• Planifier la prospection

III/ Découvrir les principes de la communication

• Adapter ton et rythme verbal
  
• Le vocabulaire approprié
  
• Le jargon technique
  
• La forme verbale
  
• L’écoute
  
• Les attitudes

IV/ Obtenir le prospect ou le client

• Franchir les barrages
  
• Dépasser le seuil de compréhension d’une secrétaire
  
• Capter l’attention du décideur

V/ Savoir argumenter

• Les motivations d’achat
  
• La méthode CAP

VI/ Réfuter les objections

• Les différentes méthodes
  
• Les méthodes de traitement d’objection sur le prix

VII/ Savoir quand et comment conclure

• La maîtrise des silences
  
• Repérer les signaux d’achat
  
• Reformuler la confirmation de l’engagement du client

VIII/ Organiser le suivi de la vente par téléphone

• Gérer les fichiers prospects
  
• Programmer les relances

• Pendant la formation : quiz, exercices, étude de cas pratiques, mises en situations, jeu de rôle, etc. Les évaluations sont adaptées à la thématique de la formation.
  
• Post formation : évaluation à chaud via un questionnaire