Prospecter et gagner de nouveaux clients

Objectifs pédagogiques

Connaître les techniques de prospection.
Concevoir des outils de communication.
Développer son portefeuille client.

Méthodes pédagogiques

Formation Action : méthode interactive. Formation sous forme d’atelier : les participants peuvent venir avec les documents de leur entreprise : des conseils personnalisés leur seront donnés. Réalisation possible de documents commerciaux suivant les besoins des participants.
Apports théoriques alternés par de nombreux exercices pratiques.
Mises en situation et études de cas professionnelles
Échanges entre stagiaires venant enrichir le déroulé de la session.
Livret pédagogique et attestation de formation remis à chaque participant.
Un « crédit mails » est octroyé à chaque participant pour un accompagnement post formation individualisé.

Contenu de la formation :

I/ Les lois relatives à la prospection commerciale

1/ La prospection en B to C

2/ La prospection en B to B

II/ Réaliser sa prospection téléphonique

1/ Fiche pour préparer son entretien téléphonique

2/ Planifier la prospection

III/ Découvrir les principes de la communication

1/ Adapter ton et rythme verbal

2/ Le vocabulaire approprié

3/ Le jargon technique

4/ La forme verbale

5/ L’écoute

6/ Les attitudes

IV/ Obtenir le prospect ou le client

1/ Franchir les barrages

2/ Dépasser le seuil de compréhension d’une secrétaire

3/ Capter l’attention du décideur

V/ Savoir argumenter

1/ Les motivations d’achat

2/ La méthode CAP

VI/ Réfuter les objections

1/ Les différentes méthodes

2/ Les méthodes de traitement d’objection sur le prix

VII/ Savoir quand et comment conclure

1/ La maîtrise des silences

2/ Repérer les signaux d’achat

3/ Reformuler la confirmation de l’engagement du client

VIII/ Organiser le suivi de la vente par téléphone

1/ Gérer les fichiers prospects

2/ Programmer les relances

Voir la liste des formations proposées par catégories

Public

Tout collaborateur intervenant dans un service commercial et ayant à réaliser des outils d’aide à la vente

Pré requis

Les situations de prospection déjà vécues serviront d’appui pendant la formation pour une montée en compétences rapide et efficace.

Durée

2 jours (soit 14 heures)

Lieux de formation

3 choix possibles
En inter : à Portet sur Garonne (31) ou à Toulouse
En intra : Dans vos entreprises, principalement dans le Grand Sud Ouest (nous consulter pour les tarifs)

Sessions 2020

1ère session : 9/10 mars
2ième session : 14/15 septembre

Formateurs :

Formateurs spécialisés sur la prospection en B to B ou en B to C, par téléphone ou physique.