Prospecter et gagner de nouveaux clients

Objectifs pédagogiques

Connaître les techniques de prospection.
Concevoir des outils de communication.
Développer son portefeuille client.

Méthodes pédagogiques

Formation Action : méthode interactive. Formation sous forme d’atelier : les participants peuvent venir avec les documents de leur entreprise : des conseils personnalisés leur seront donnés. Réalisation possible de documents commerciaux suivant les besoins des participants.
Apports théoriques alternés par de nombreux exercices pratiques.
Mises en situation et études de cas professionnelles
Échanges entre stagiaires venant enrichir le déroulé de la session.
Livret pédagogique et attestation de formation remis à chaque participant.
Un « crédit mails » est octroyé à chaque participant pour un accompagnement post formation individualisé.

Contenu de la formation :

I/ Les outils de communication

Les connaître :

• La prospection téléphonique
• La prospection physique
• L’envoi de mailing, d’e-mailing, d’ISA géolocalisé
• Le site web, le DVD-Rom, le CD-Rom, le sms-mailing
• Le questionnaire
• Les salons professionnels
• Le réseau professionnel

Les maîtriser :

• Quels sont les avantages et les inconvénients de chacun des outils ?

• Comment les choisir ?

• Quelle est « la part de marché » de chacun des outils ?

• Quel est l’outil le plus adapté ?

II/ Les lois relatives à la communication

• La prospection en B to C : Les lois protégeant le consommateur

• La prospection en B to B : Les lois concernant les entreprises

III/ Réaliser sa prospection téléphonique

• Préparer son argumentaire téléphonique

• Les étapes de l’appel sortant

IV/ Réaliser sa prospection physique

• Préparer son argumentation, ses documents commerciaux

• Le 1er contact

V/ Réaliser ses documents commerciaux : Mailings, ISA, E-mailings…

• La lettre, l’enveloppe porteuse, le dépliant

• Les techniques pour convaincre

VI/ Réaliser un questionnaire

• Déterminer l’échantillon

• Réaliser le questionnaire

• Administrer le questionnaire

• Le dépouiller

• Analyser les résultats

VII/ De l’opportunité de réaliser une communication multimédia

• Enjeux et limites des « nouveaux » canaux de prospection

• Réaliser soi même ou faire réaliser ?

VIII/ Les salons professionnels et le réseau

• Organiser ou s’y rendre ?

• Comment aborder les prospects ?

• Comment et quand les relancer ?

IX/ Le contrat de progrès

• Établir un bilan pour évaluer ses atouts et ses axes d’amélioration

• Pouvoir suivre ses évolutions pour rester efficace et enthousiaste

Voir la liste des formations proposées par catégories

Public

Tout collaborateur intervenant dans un service commercial et ayant à réaliser des outils d’aide à la vente

Pré requis

Les situations de prospection déjà vécues serviront d’appui pendant la formation pour une montée en compétences rapide et efficace.

Durée

2 jours (soit 14 heures)

Lieux de formation

3 choix possibles
En inter : à Portet sur Garonne (31) ou à Toulouse
En intra : Dans vos entreprises, principalement dans le Grand Sud Ouest (nous consulter pour les tarifs)

Sessions 2019

1ère session : 7/8 mars
2ième session : 11/12 juin
3ième session : 9/10 septembre

Formateurs :

Formateurs spécialisés sur la prospection en B to B ou en B to C, par téléphone ou physique.