Objectifs pédagogiques :
Revoir les fondamentaux de la vente en face à face
S’entraîner à la pratique de l’entretien de vente
Contenu :
Mise en pratique par de « réelles simulations » de l’entretien de vente en face à face avec un client potentiel. Entraînement intensif sur les étapes mal maîtrisées.
I/ Se préparer à l’entretien de vente
- Se documenter sur l’entreprise, le client, le marché
- Se fixer des objectifs
II/ Prendre contact
- Les vingt premières secondes
- Les fondamentaux de la communication
- Les techniques d’accroche
III/ Découvrir le client
- Quelles sont ses motivations d’achat ?
- Savoir écouter
- Maîtriser les techniques de questionnement
- Reformuler
IV/ Argumenter
- Les techniques CAP (caractéristiques, avantages, preuves)
- Savoir convaincre
V/ Traiter les objections
Répondre avec assertivité au client ou prospect à l’aide de :
- 4 stratégies
- 13 méthodes
VI/ Conclure
- Les signaux d’achat
- Les 6 techniques qui permettent de conclure une vente, un contrat
Pré requis : avoir une pratique de la vente en entretien
Durée : 2 jours (14h)
Nombre de participants : 6 maximums pour bénéficier de la dynamique de groupe sans la subir et pouvoir approfondir
Tarif : 850 € Net
Dates des sessions 2018 :
1ère session : 19/20 avril
2ième session : 8/9 octobre
3ième session : 17/18 décembre
Méthodes pédagogiques :
Formation Action : méthode active et de découverte. Les participants réalisent les entretiens à partir de diverses études de cas d’entreprise. Le formateur les guide, les corrige à partir d’un débriefing collectif : tous les participants donnent leur avis (ce qui leur permet de repérer les points à améliorer et de s’auto-corriger) ; puis débriefing du formateur avec analyse de l’entretien filmé (analyse du contenu et de la forme : force de conviction, adaptabilité, gestuelle…)
Livret pédagogique et attestation de formation remis à chaque participant.
Un “crédit-mails” est octroyé à chacun des participants pour un accompagnement entre les deux journées et post formation individualisé.
Formateurs :
Professionnels de la vente dans de grands groupes internationaux : pharmaceutique, grande distribution ou annonceurs publicitaires pendant 10 à 15 ans.
Aujourd’hui, tous les 3 sont pédagogues enthousiastes et efficaces.
Lieux de formation : 3 choix possibles
En inter : à Portet sur Garonne (31) ou à Toulouse
En intra : Dans vos entreprises, principalement dans le Grand Sud Ouest (nous consulter pour les tarifs)
